Cómo obtener nuevos clientes en nuestro estudio jurídico

En estos tiempos difíciles, además de cuidarnos y cuidar a nuestras familias, debemos aprovechar para pensar en crecer y consolidarnos cuando todo recomience. Pensar en el futuro y nuestro desarrollo nos ayudará a transitar este duro camino con confianza y esperanza. Las crisis pueden enseñarnos cosas positivas. La referenciación directa e indirecta y las alianzas estratégicas pueden ayudarnos a crecer.

Para que este razonamiento se cumpla, debemos ser visionarios y entusiastas, analizando la forma de orientar la opinión del cliente en nuestro beneficio y no que la misma, por falta de conocimientos o por errores de apreciación sobre las bondades del servicio, genere impactos negativos y no cumpla el fin buscado.

“Por otra parte, considerar la recomendación como método único para captar nuevos clientes puede llevarnos a fracasar en el intento, debido a la falta de sistematicidad del profesional para provocar la referencia y por la incapacidad del cliente de comentar en forma acertada los beneficios del servicio”.

Resulta importante destacar el proceso crítico que debe producirse para que la recomendación o referenciación directa o indirecta funcione:

– Obtener una percepción positiva de los clientes en cuanto al servicio profesional.

Esta percepción se relaciona con la satisfacción del referenciador con el servicio recibido en un grado tal que produzca deuda emocional para con el Estudio Jurídico. Esta deuda emocional no se paga con dinero –sabemos que el cliente no es proclive a pagar mayores honorarios que los fijados- sino con algún beneficio para el profesional; en este caso, el recomendador sabe que la vinculación con otro provocará la contratación de un caso y por ende ingresos para el profesional.

– No esperar una recomendación o referenciación automática por parte de los clientes

Estos frecuentemente no saben si queremos ser referenciados, no pueden o no quieren recomendar.

– Practicar un desarrollo activo de prácticas de referenciación con los clientes a partir de:

1. Para aquel que no sabe si queremos su recomendación se impone la acción de manifestar explícitamente nuestra voluntad de ser referidos.
   
2. Para el que no puede porque no conoce cómo hacerlo por desconocimiento del servicio profesional debemos enseñarle en que consiste el servicio y como nos gustaría que nos recomiende.
   
3. Para aquel que no quiere recomendar por temor a quemarse o quedar atrapado en su propia recomendación, deberemos generar confianza en el servicio profesional.

– REFERENCIACION DE CLIENTES INDIRECTOS

El cliente indirecto no es usuario final de nuestro servicio profesional y por lo tanto no tendrá deuda emocional por el servicio, deberemos movilizarlo a través de otro tipo de asociaciones o incentivos que representen beneficios palpables para ambos.
Para analizar con profundidad la propuesta analizaremos que tipo de profesionales o relaciones podrían ofrecer alianzas exitosas:

• Contadores públicos: ideales para abogados comercialistas, concursalistas, societarios, especialistas en derecho empresario, laboralistas parte demandada, especializados en seguros, tributaristas, etc.
  
• Abogados de especialidades que el estudio no atienda.
  
• Escribanos; estos son generalmente profesionales muy vinculados y relacionados y por el poco contacto que tienen con sus clientes (sólo cuando estos requieren puntualmente al servicio) son merecedores de confianza.
  
• Relaciones desarrolladas en ámbitos escolares, deportivos, sociales y/o culturales en la medida que el profesional no tenga inconvenientes en mezclar ocasionalmente los roles.

“Otra estrategia interesante para atraer clientes referidos es la de desarrollar alianzas estratégicas con otros profesionales”.

Las alianzas con profesionales deben ser promovidas como verdaderas unidades de negocio del estudio Jurídico. Deben, por lo tanto, reunir mínimamente los siguientes requisitos:

1.- Aliarse únicamente con profesionales del mismo perfil y similar propuesta de servicios. Es fundamental para que funcione la empatía (afinidad) entre estos “socios ocasionales” y para no cambiar el perfil al que ya están acostumbrados los clientes. Son de extrema importancia para obtener compromisos rentables y permanentes la ubicación geográfica cercana, el tamaño y estructura similares, solidez financiera, ideas compartibles de valor, etc.

2.- Promover resultados mutuos. Esto supone obtener de esta vinculación:

• Recomendación mutua de clientes y negocios.
• Recibir clientes por participación de honorarios, incluyendo para ello trabajo profesional a realizar por el referenciador.
• Estar dispuestos a compartir honorarios y gastos.
• Establecer sistemas de premiación y vinculaciones más estrechas cuando mayor sea el flujo de negocios.
• Compartir actividades de capacitación técnica y motivación para socios y empleados.

3.- Documentar las alianzas; realizar convenios escritos de colaboración, asesoramiento técnico y complementación de tareas, delimitando áreas, funciones, etc.

4.- Realizar actividades promocionales en conjunto, Por ejemplo:

• Cursos intercambiados con clientes de los estudios profesionales.
• Newsletters diseñados para clientes en conjunto.
• Eventos promocionales con participación de clientes de referenciadores.

Con amistades y conocidos en ámbitos sociales no funcionan incentivos monetarios o de mayor trabajo ni los negocios conjuntos. La acción se debe orientar a brindar soluciones esperadas del servicio, proyectar una sólida imagen en relación a la reputación y resultados del estudio, generar confianza en el tratamiento del cliente (reducir la incertidumbre del recomendador en cuanto al cuidado de la relación), etc.

En consonancia con esta propuesta de referenciación proactiva, se deberá estimular la voluntad de los clientes o aliados para recomendar el servicio a sus relaciones.

Para finalizar este artículo me gustaría reflexionar sobre una especie de conclusión a partir de lo siguiente:

1. Los clientes ya no recomiendan como antes y sólo lo hacen a partir de que perciben que el servicio profesional supera sus expectativas.
   
2. Los profesionales debemos incentivar esa recomendación a partir de crear en ellos una deuda emocional.
   
3. Debemos también ser proactivos para que la referenciación funcione, fundamentalmente a partir de enseñar a referenciar. Es fundamental tener al menos un Blog que se debe preparar básicamente para que nuestros clientes conozcan el Estudio; sus Especialidades, servicios, aliados, etc.
   
4. También es válido pedir la recomendación en forma directa. Debemos tener cuidado con esto, ya que solo será considerado viable por el cliente si el mismo se encuentra satisfecho con el servicio recibido.

Saludos y la seguimos en próximos artículos del Blog :).