Introducción:
Cualquier experto marketing le dirá que la clave del éxito a largo plazo es tener un nicho bien definido. Y, sin embargo, cuando tiene un área de práctica más amplia como el litigio o si su área de derecho es enorme y compleja, el concepto de reducir su enfoque puede parecer muy desalentador o incluso temerario.
Entonces, para el tema de hoy, vamos a hablar sobre el concepto de “Flywheel” de Jim Collins y cómo se aplica a los abogados y específicamente cómo se aplica al querer definir un nicho. Antes de continuar, para entenderlo en español, el flywheel se traduciría como una rueda con un eje que gira por sí mismo (Ej. El piñón de una bicicleta, el volante de un auto).
En su libro de negocios, “Good to Great”, Jim Collins nos habla del «efecto flywheel». Un flywheel es un mecanismo que forma parte de los motores, y suele verse así:
Aunque también podemos visualizarlo así:
Contenidos
Conceptos del efecto Flywheel:
El efecto flywheel combina dos conceptos:
» En primer lugar, está la idea de que para crear un gran negocio como por ejemplo abrir un estudio jurídico, no se necesita un gran impulso o una iniciativa brillante, sino que es un proceso acumulativo de mejora gradual en el que se sigue presionando en la misma dirección a lo largo del tiempo. Es difícil mover un volante durante la primera rotación (porque es muy pesado o hay mucha resistencia) pero a medida que avanza, se vuelve cada vez más fácil y termina girando muy rápido y esencialmente creando impulso por sí solo.
» El segundo aspecto del concepto de Flywheel es que es una forma de definir su estrategia comercial. El objetivo es destilar su receta para el éxito en solo cinco o seis elementos que forman un círculo virtuoso. Básicamente, los elementos se refuerzan entre sí a través de un circuito de retroalimentación. Cada parte de su volante debe conducir naturalmente a la siguiente parte, la cual conduce a la siguiente y a la siguiente, creando cada vez más impulso.
El éxito de Amazon:
En “Turning de flywheel” (Girando la rueda): una monografía que se adjunta a “Good to Great”, Jim Collins describe cómo ayudó a Amazon a definir su “Rueda”:
» Amazon ofrece precios bajos en más artículos.
» Esto atrajo más clientes a su sitio.
» El tener más clientes atrajo a vendedores externos.
» El tener más vendedores externos condujo a la venta de más bienes y a un sistema de distribución más extendido.
» Esto hizo que los ingresos crezcan con costos fijos.
» Eso, a su vez, permitió a Amazon ofrecer precios más bajos en más artículos.
Este es el concepto básico del flywheel de Amazon; y ahora todo el mundo sabe lo increíblemente exitoso que ha resultado tener ese enfoque.
¿Y cómo enfocar el flywheel en el campo del Derecho?
A continuación, veremos cómo se puede aplicar el concepto de flywheel en la definición de un nicho dentro de una práctica jurídica especializada:
» Primero anuncias tu nicho, dejá que la gente sepa en qué te estás enfocando realmente (abogado laboralista, penal, previsional, de familia, etc.)
» Debido a que los clientes potenciales y otros abogados ven que te estás especializando en un nicho, obtendrás más referencias directas y más clientes directos dentro del mismo.
» Trabajar constantemente en un área temática limitada aumenta tu experiencia.
» Una mayor experiencia en áreas específicas conduce a una mayor habilidad, conocimiento y eficiencia.
» Estos conocimientos pueden conducir a la publicación de artículos y organización de presentaciones, así como también menciones en los medios.
Cada uno de estos elementos no solo le dará reputación, sino que a medida que su flywheel gire con más fuerza y más rapidez la mejorará y, considerando el círculo completo, sirve como una forma de anunciar su nicho al mundo.
Conclusión:
El truco para hacer que el Flywheel gire cada vez más rápido es no confiar únicamente en el impulso intrínseco de la rueda. También se debe trabajar por separado en cada uno de los elementos individuales que componen la misma. Por ejemplo, al anunciar su nicho, atraerá referencias. Sin embargo, cuanto más contactos establezcas, desarrolles un discurso contundente y practiques dar referencias, más probabilidades tendrás de recibir numerosas referencias de buena calidad. Tanto la combinación de identificar los elementos de un flywheel eficaz más la participación en actividades de desarrollo empresarial diseñadas para resaltar o mejorar cada uno de esos elementos te conducirán a un fuerte impulso y una práctica exitosa.
Citar: www.grupoprofessional.com.ar/blog/ – GP112020IGAR
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Licenciado en Turismo con especialidad en Administración de Empresas, recibido en la Universidad Andrés Bello, Santiago de Chile. Profesor de Inglés graduado en el Instituto Superior Daguerre, Buenos Aires Argentina y profesor de Inglés Certificado TEFL. Coach Ontológico graduado en la Escuela de Liderazgo y Coaching DPO, Certificado por ACSTH, FICOP, AEAPRO y AACOP. Fundador y CEO del Estudio LSG.